Con la evolución acelerada del E-commerce, vemos una vorágine que atrapa a comerciantes de todos los rubros. Las reglas se reescriben todo el tiempo a favor de unos y amenazando a otros. Algunas de las cosas más peligrosas que ven los comerciantes locales es la venta directa online de fabricantes, la competencia informal, la venta peer to peer (persona a persona), y el difícil acceso al uso correcto de la tecnología.
A la evolución del Ecommerce la podemos ver como una oportunidad o como una amenaza, dependiendo de dónde estamos parados. Desde la agencia Matters Marketing, vemos muchas oportunidades cuando trabajamos con nuestros clientes. Esas oportunidades no son precisamente para nosotros, sino que para los negocios con los que trabajamos, que pueden expandirse sin límites en un universo digital viendo resultados concretos y medibles.
Creemos que las herramientas online han creado un paraíso para ciertos rubros, ahora los negocios pueden crecer geográficamente sin abrir nuevas sucursales, vender de forma más ágil, ser conocidos por nuevos prospectos en todo el país, y llenar sus tiendas con promociones que fueron difundidas o viralizadas a bajo costo. Hemos visto una y otra vez cómo negocios y emprendedores sin puntos de venta al público han crecido gracias a la posibilidad que le brindan las herramientas digitales para hacerse conocidos, informar sobre promociones y sobre todo dar a conocer los productos y sus ventajas.
¿Es mejor vender por redes sociales, por Google, por Mercado Libre, desde mi página web o mi tienda física?
La tendencia actual es la omnicanalidad, es decir, abarcar muchos canales y no uno solo. Frente a consultas de comerciantes locales, nos hemos encontrado con la misma incertidumbre: ¿es mejor un canal que el otro?
Muchos comerciantes nos cuestionan que hicieron un anuncio de radio y vendieron en la tienda, que promocionaron en las redes sociales y mientras Facebook le trajo muchas consultas, e Instagram no les trajo ninguna. Otros nos cuentan cómo generan reservas a través de Whatsapp pero que en Google o en su página no tienen el mismo desempeño. Lo que hay que entender primero es que hay medios que generan awareness o reconocimiento de marca, mientras otros están tecnológicamente diseñados para vender de forma más directa. Entre ellos se sinergizan.
¿Cuál canal es mejor? La venta es el resultado del esfuerzo sinérgico de todos los canales. Por eso es importante conocer la naturaleza de cada canal y cómo entre ellos se complementan. Por ejemplo, usar Google Ads permite que la marca sea encontrada cuando un usuario busca un producto: Si busco en Google ‘Muebles en Mendoza Capital’, el buscador me trae como resultado los sitios web de muebles mejor posicionados, y los que pagaron para salir como resultado sugerido. Este tipo de anuncio es muy efectivo porque satisface directamente la necesidad del usuario o comprador, y quien promociona sólo paga por clics, o mejor, conversiones (esta puede representar una consulta, venta, llenado de formulario de contacto, entre otros).
Sin embargo puede haber personas potencialmente interesadas en -por ejemplo- comprar un mueble de diseño y no buscarlo en la web ¿Cómo se genera demanda sobre esa persona? En este caso las redes sociales entran en acción con un rol protagónico destacado. A través de una segmentación, en la que se configura llegar a usuarios que reúnen ciertas características de edad, género, intereses, navegación, y otros comportamientos digitales, se despliegan anuncios que dan a conocer los productos a quienes se les puede despertar un deseo de obtenerlos. Lo mejor de todo, es que los anuncios digitales tienen una llamada a la acción (Call to Action) que deriva el interés de los potenciales clientes hacia una consulta por whatsapp, un botón de comprar, un formulario, u otra acción que capitaliza el interés generado.
Los medios masivos juegan un papel importante, porque llegan a personas que consumen información, personas que de otra forma no se llegaría. Gracias a los medios, se permite que las marcas y productos sean descubiertos, y que la aleatoriedad genere oportunidades para los negocios que sepan integrar bien la publicidad con sus canales de venta.
Los negocios que sepan conjugar las herramientas a su favor, verán un paraíso en el mundo digital. Quienes no, ya ven una zona de guerra, en la que la única forma de ganar es evolucionando hacia más canales digitales.
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