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¿Qué es un funnel de ventas?

El secreto para generar constantemente nuevos clientes, y ventas recurrentes, es armar distintos funnels o embudos de ventas. Un funnel es el proceso, paso a paso, que realizará una persona desde que es un simple visitante, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.

Un funnel es el proceso, paso a paso, que realizará una persona desde que es un simple visitante, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.

Así tenemos que pensar por adelantado la experiencia que tendrá ese cliente en cada paso del proceso. Esto, a su vez, nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.

Los funnels tienen, básicamente, cinco pasos: Atracción, Interés, Deseo, Compra y Fidelización. Cada uno de estos pasos tienen un propósito particular y herramientas específicas para lograrlo, explica Verónica Previale de rhetorike.com.ar en el sitio Buenos Negocios de Banco Galicia.

Se pueden crear tantos funnel como productos, promociones o material tengas para que el usuario interactúe. Incluso podemos armar funnel de la newsletter mensual que enviamos. Vamos entonces a ver cómo funciona un Funnel General:

1) Atracción

Objetivo: generar tráfico. En este paso, buscamos atraer visitantes a nuestro sitio web. Vale recordar que no se deriva a la Home, sino a una página específica de acuerdo a la acción que el usuario debe realizar.

Herramientas: Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, Transmedia, Publicaciones Especializadas.

2) Interés

Objetivo: Atraer interesados. Aquí nuestro objetivo ya es captar algún dato de las personas que tienen algún grado de interés en nuestro producto/servicio. Son los denominados LEAD´s Fríos (están interesados en el tema, pero todavía no en comprar).

Herramientas: blog, tutoriales, descargas, banners, etc.

3) Deseo

Objetivo: convertir interesados en prospectos. Una vez que tenemos los datos de contacto, llegó el momento del “cultivo de leads”, es decir, cuidar y enriquecer la relación con el cliente potencial para que finalmente compre. En este paso, el error más común es “quemar” la base de datos enviándole sólo promociones y descuentos generales. El cultivo de leads permite conocer cuáles son las necesidades e intereses específicos de las personas, para acercarles el producto /servicio adecuado, en el momento justo.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad dirigida, Casos de éxito, Materiales pagos.

4) Compra

Objetivo: convertir los prospectos en clientes. Ahora sí, ya sabés quiénes realmente están interesados en pagar por tu producto/servicio. Llegó la hora de la venta.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad Online, Landing Pages, Testimoniales, Demos, Promociones, Descuentos, Ofertas especiales, llamados a la acción directo.

5) Fidelización

Objetivo: fidelizar a los clientes. Una vez convertidos en clientes, seguimos cultivando la relación; esto nos llevará a poder realizar Cross Selling (ofrecer producto similares o complementarios a lo que el cliente ya compró) y UpSelling (ofrecer otros productos de la cartera más caros) Ambas técnicas se realizan siempre de acuerdo a las necesidades e intereses demostrados por los clientes.

Herramientas: Todas las mencionadas en los puntos anteriores.

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