Entrevista a Nicolás Galarza, CEO de Quiena

En una cálida y exclusiva charla para MASSNEGOCIOS Diario Online, Nicolás CEO de Quiena nos contó ampliamente a qué se dedican y cómo trabaja la compañía.

¿Cuál es el modelo de negocio de Quiena?

Quiena automatiza el mismo servicio que ofrecen los asesores de inversión de los bancos o casas de bolsa -crear un plan de inversión personal para cada cliente según sus objetivos, limitaciones, y necesidades, abre cuentas de inversión a nombre del cliente -acordes a los objetivos-, y administra las cuentas del cliente según el plan de inversión.

Lo hacemos para bajar los costos fijos que obligan a las instituciones financieras a sólo poder ofrecer este servicio a sus clientes con mayor capital (mínimo us$100,000 para aceptar un cliente), para que sea rentable. Pero si es automático no hay costos fijos y podemos ofrecer el mismo servicio a todo ahorrista/inversor que jamás tuvo acceso. Quiena cobra us$50 por única vez al empezar a administrar la cuenta y 0.1% mensual del valor administrado.

Por ejemplo, de una inversión de us$10,000 Quiena cobra us$10 por mes por la administración.

¿Cuáles son sus objetivos?

Quiena está creciendo a una tasa del 8% semanal en nuevos clientes desde Enero del 2017 y recientemente incrementó su inversión en captación. Proyectamos cerrar el año sirviendo a más de 10,000 clientes que administran sus inversiones por Quiena y estamos enfocados principalmente en Argentina, Uruguay, y México.

¿Cómo dimensiona el impacto que tiene la plataforma Quiena en un mercado tan nuevo en temas de inversión online para ahorristas pequeños y medianos?

Es un mercado virgen en el sentido de que nunca -hasta hoy, con Quiena- se hizo una oferta masiva y directa de productos de inversión al pequeño y mediano ahorrista. Además de la simple razón de que asesorar personalmente en inversiones, con un ejecutivo de cuenta no es rentable si el cliente no tiene un gran capital, hay un conflicto de interés.

Los bancos generan mucha más renta si un cliente chico tiene su dinero quieto en un plazo fijo o en la caja de ahorros que en inversiones de renta variable, ya que en el primer caso pueden usar los fondos para sus negocios y en el segundo caso, no. Ser de los primeros que pueden comunicar este servicio de forma rentable y sin conflictos de interés, nos deja un camino abierto a presentar un servicio desconocido (y muy útil) a al menos 2 millones de Argentinos que tienen sus ahorros en plazos fijos y cajas de ahorro perdiendo por la inflación. En LATAM el mercado que está en la misma situación asciende a los 60 millones de personas.

¿Cuántas personas de la Generación X se registran para el uso de la plataforma y cuántas de la Generación Y?

De la generación X (hasta 37 años): 63% o cerca de 6,300 personas hasta hoy.
De la generación Y (mayores a 37 años): 37% o cerca de 3,700 personas.

¿Cuál es el valor más importante que aportan a sus clientes?

Hoy decidimos enfocarnos en servir a ahorristas/inversores que entienden que los ahorros deben generar retornos porque si no se pierden por inflación u otros factores. Han dedicado meses de su tiempo a buscar opciones de inversión de manera autodidacta principalmente en internet. El GRAN problema con el que se encuentran es que hay demasiada información, mucha de ella contradictoria entre sí misma, y nunca tienen la certeza que desearían sobre sus inversiones.

No saben si sus inversiones son las correctas, ni si las opciones que eligieron son realmente seguras. No están seguros de cómo manejar el tema impuestos o cómo cambiar de casa, y cientos de otros puntos que hacen que un cliente esté seguro de estar haciendo bien las cosas y esté tranquilo.

Quiena responde todas estas preguntas fundamentales (seguridad, rentabilidad, riesgos, costos, mejores canales para ejecutar un plan, etc.) en minutos, y le da todas las herramientas necesarias para hacerlo en una plataforma online que le permite ejecutar su plan en dos clics. Hablo de cosas simples como enviar fondos a EEUU con transferencia por CBU hasta transferir sus fondos de otras casas de bolsa donde no tenía los servicios que necesitaba, a la nueva cuenta que Quiena administra. Todo online sin tener ninguna duda de que es la mejor forma de hacerlo. Somos su asesor personal.

¿Quiénes son sus clientes?

¿A quién servimos? A ahorristas/inversores que entienden visceralmente que los ahorros deben generar retornos porque si no se pierden por inflación u otros factores. Han dedicado meses de su tiempo a buscar opciones de inversión, llegando al punto de haber ya invertido en PF, FCI, acciones/bonos locales, y una parte en acciones de EEUU. Sus acciones han sido tomadas en base a investigación autodidacta (internet principalmente), y nunca sabiendo al 100% de certeza que están tomando la mejor acción posible.

Se sienten cómodos con el riesgo, pero buscan certezas (incluso certezas con respecto a qué/cuánto riesgo están corriendo). Al ser autodidactas no pueden obtener respuestas a sus preguntas sobre certezas de ninguna fuente 100% confiable. Quiena es esta fuente.

¿A quién NO servimos? A ahorristas que aún no han dado el paso de invertir (ni en PF, FCI, peor renta variable o bonos), que no entienden el concepto de inflación y por ello tienen sus ahorros en pesos, y no dedican parte considerable de su tiempo a investigar o educarse sobre cómo hacer crecer sus ahorros.

¿Cuántas personas trabajan en la compañía y qué tareas realizan?

Tenemos 3 miembros del equipo de tecnología + una agencia donde tercerizamos parte de las tareas de desarrollo.
4 personas en el área de ventas/atención al cliente cuyo trabajo es responder todas las preguntas del cliente sobre su potencial inversión de manera eficaz e identificar consultas/conductas/pedidos recurrentes para que el equipo de tecnología cree herramientas que las resuelvan de forma automática.
2 personas en el área de marketing + una agencia de prensa + una agencia de marketing. El roll de toda esta estructura es comunicar nuestro valor al tipo de cliente adecuado para que si solucionamos el problema que tiene al invertir sus ahorros, abra su cuenta rápidamente.
1 persona en cargada de inversiones y armado de portafolios que tiene como roll asegurarse que los clientes reciban el mejor portafolio posible.
Además contamos asesores legales y contables externos que trabajan con nuestro CEO para administrar la estrategia global de la empresa.

¿Cuál fue el momento más difícil que les tocó atravesar como compañía?

Es un cliché, pero conseguir el financiamiento necesario para atacar un mercado masivo, retail, es muy difícil en LATAM. Por lo que en un momento logramos generar márgenes positivos por lograr un costo de adquisición por cliente muy bajo. En ese momento estábamos listos para escalar, y el hecho de parar la inversión de crecimiento significaría perder la ventaja que habíamos creado de un proceso de ventas tan eficiente que nos podría llevar a ser los primeros en LATAM.

Para acelerar, o al menos no frenar, necesitábamos financiamiento. Conseguirlo tardó muchísimo más de lo esperado y nos encontramos con un dilema: Frenar y bajar la inversión en desarrollo y ventas hasta tener los fondos, o tomar un riesgo grande y asumir deudas personales para financiar el crecimiento hasta que se concrete el financiamiento (si acaso se lograba).

Esto generó una presión muy grande en el equipo directivo, una deuda grande, pero al final el riesgo valió la pena. No sólo porque se consiguió el objetivo, sino porque ese período en el que se decidió no frenar resultó en el período de mayor crecimiento en ventas de la empresa, de forma que con el financiamiento asegurado se pudo aplicar ese aprendizaje en mayor escala.

¿Realizan acciones de RSE? ¿Cuáles?

Tenemos políticas que están puliéndose día a día, pero siendo que somos una empresa que prácticamente no usa recursos naturales (el uso del papel, por ejemplo, es prácticamente nulo) enfocamos nuestro compromiso social en la oferta de productos de inversión. Buscamos que las estrategias que ofrecemos a nuestros clientes se enfoquen en soluciones reales a los problemas del planeta, por ejemplo, Energía Renovable, Tecnología de comunicaciones, o inversión en empresas de regiones emergentes como Latinoamérica. Y por la misma razón hemos rechazado el armado de portafolios como “Armas”. Si bien parece un tema menor que un individuo invierta us$2,000 entre varias empresas del sector de Energía Renovable, nosotros pensamos en un impacto real.

Si cumplimos nuestros objetivos de mediano plazo y llegamos, por ejemplo, a 2 millones de individuos que invierten en este portafolio, de repente ingresan us$4 mil millones de dólares de financiamiento a sectores que pueden cambiar el mundo para bien.

Y de igual forma, esta misma influencia que el público puede llegar a tener sobre las empresas -porque hoy NO lo tiene- funcionaría de forma opuesta. Si una empresa incurre en prácticas poco éticas, va a tener una consecuencia social, como en general no pasa hoy. Por ejemplo, hace unos meses el accionista mayoritario de una de las empresas que tenemos en nuestro portafolio de Cannabis Medicinal fue arrestado por incurrir en prácticas poco éticas.

Si los inversores no son unos pocos con mucho porcentaje, sino millones de pequeños accionistas, la opinión sobre esto en el precio de las acciones va a ser MUY notable. Escribimos sobre esto en el siguiente enlace: https://www.quiena.com/blog/caida-las-acciones-insy/

Más datos sobre Quiena

Quiena administra inversiones y es parte de la industria financiera. Pero entramos a ésta buscando cambiarla. Los sistemas de Quiena se crearon de forma tal que nuestros clientes no tengan sólo un administrador/asesor de sus cuentas, sino un equipo que va a solucionar cualquier problema que tengan para administrar correctamente sus ahorros e inversiones.

A diferencia de los competidores tradicionales que sólo solucionarían problemas (por ejemplo, de transferencias, impositivos, etc.) para clientes grandes, Quiena los soluciona de manera estructural y sistémica para que sea una solución para el cliente que nos hizo saber del problema y para todo inversor de LATAM, sea cliente o no de Quiena. Es algo que nuestros clientes deben aprovechar.

Esta misión es lo que nos llevó a ser la única empresa del país en ofrecer depósitos en cuentas de inversión segregadas en EEUU con transferencia por CBU. Porque nuestro equipo identificó que era un problema para que el pequeño y mediano inversor acceda a los mercados globales, y trabajó por meses sobre la regulación para conseguir la forma de ofrecerlo. Lo vamos a replicar con cualquier otro problema con el que nuestros clientes se encuentren al buscar tener el mismo servicio de inversiones que hoy sólo tiene el 1% más rico.

En relación a Nicolás Galarza:

¿Cuál es el principal atributo que lo destaca personalmente en la gestión directiva?

Creo que lo que me permitió construir Quiena, y reclutar a un equipo extraordinario -que incluye 4 exgerentes de distintos bancos de Argentina y EEUU, e inversores que incluyen bancos y fondos de inversión – fue mi capacidad para soportar mucha presión y estrés. Esta capacidad me permitió probar muchísimas cosas, fallar cientos de veces, y a pesar de la frustración, seguir buscando la manera de lograr convertir en realidad el objetivo final que es darle a todo el mundo, lo que hoy sólo tiene el 1% más rico.

¿Qué estrategias de trabajo en equipo utiliza para llevar adelante su gestión?

Somos muy abiertos y transparentes en el equipo con respecto a que:

(1) Las discusiones no se deben tomar en base a opiniones o discusiones del momento, donde “el que se impone mejor gana”, sino algorítmicamente. Lo que se discute son las reglas y parámetros bajo los cuales se toman las decisiones.

(2) Está bien equivocarse; pero si hay una equivocación sabemos que no es culpa de la persona. Es culpa del algoritmo o sistema que permitió que esa persona se equivoque. Y la discusión se enfoca en cómo modificamos el sistema para no pase nunca más. Me gusta el ejemplo del McDonalds. No importa quién esté atrás de las hamburguesas, nunca se queman porque el sistema funciona-.

(3) Cada mes, todos califican a todos en una serie de atributos que definimos -también entre todos- que son necesarios en cada persona para que la empresa logre los objetivos. La calificación de cada uno en estos atributos determina la compensación variable (bonos) que recibe cada uno en cada mes en adición a su compensación fija. Esto elimina la necesidad de “poner reglas” porque es el mismo equipo el que crea los estándares a los que el resto se debe acoplar para generar los ingresos que busca. Ejemplo: Si quiero que el equipo llegue más temprano a la oficina, no voy a poner una regla de hora de entrada, sino que yo voy a llegar más temprano. Mi calificación en este ítem para el mes va a ser mayor que el resto, hasta que el resto del equipo se iguale a este estándar.

¿Cuál es el legado que quiere dejar en sus seres queridos?

Una actitud no conformista y muy exigente. Es difícil porque la sociedad suele verlo como algo malo, que genera “mal humor” entre quienes escuchan al “no conformista” hablar de lo que funciona mal, y que se pone a sí mismo estándares muy altos, exigentes, porque trabaja por conseguirlos y suele ser poco tolerante con quienes no consiguen éstos.

Esto es importante porque todo se puede hacer, y quiero que el legado sea una nueva generación (o un grupo de gente, por muy pequeño que sea) que cuando vea algo mal en el mundo sepa que es porque no se han puesto los estándares adecuados para que la sociedad trabaje para solucionarlo, y que haga lo que haga falta para solucionarlo.

¿Quién es Nicolás Galarza?

Nicolás es alguien que no está conforme con las cosas como lo son, y decidió que su vida se va a dedicar a cambiarlas. Para lograrlo ya entendió que va a hacer falta tomar riesgos “ridículos” que muy poca gente tomaría, soportar presión que muy poca gente soportaría, y hacerlo rápido -porque hay mucho por hacer-. Es alguien que crea y hace algo que empuje en esa dirección TODOS los días. No importa el humor del momento, o si “es día de descanso”, todos los días se debe CREAR algo nuevo que ayude al mundo, por muy pequeño que sea.